技术营销力助线缆企业业绩提升

2月下旬，记者对多家电线辽宁电缆企业的营销负责人进行了采访。采访中，企业通过改进现有销售模式，更多地引入技术营销模式来提升销售业绩成为了他们共同的话题。

技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。

据了解，当前国内大多数辽宁线缆企业都遇到了产能过剩、生产成本上升、融资难、持续发展等一系列生存发展问题。据工信部装备工业司重装处处长张荣瀚近日所言，国内辽宁线缆行业平均利润率仅徘徊在3%--4%左右。首都企业家俱乐部副理事长卞华舵预测未来10年将有大量辽宁电缆企业倒闭，倒闭一半企业也很正常。

线缆行业中不少企业的发展前景不容乐观。基于销售业绩直接左右企业生存，销售模式又与销售业绩密切相关，因此，改进现有销售模式是企业可以尝试的。

据营销负责人介绍，当前国内部分线缆企业在销售上存在技术倾向，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场。还有很多企业过多依赖广告等营销手段，不够重视技术创新。对于这两类企业来说，更多的引入技术营销模式或将成为销售业绩提升的突破口。记者综合受访负责人的建议，总结出以下几点技术营销的方法：

积极参与产品标准制定确立企业技术优势

早些年，受自身技术水平的限制,中国包括线缆行业在内的众多行业的标准都引自国外,或由外国企业帮助制定。随着时代的发展，本土企业在与跨国公司的竞争中因缺乏对标准的话语权而经常处于不利位置。

谁制定标准谁就占得先机，国际线缆巨头深谙此道。美国通用电缆在正式进入中国市场的第二年即2013年发布了《额定电压0.6/1kV铝合金导体交联聚乙烯绝缘电缆》能源行业标准。中国辽宁电线电缆行业标准委员会主任陈昆如是评价该举措：“为产品评定和质量监督奠定了基础,是规范产品市场的重要手段和措施。”在“以铝代铜”概念渐渐被社会接受的时候，该标准的发布使国内企业危机感顿生。

正如上海金友金弘辽宁电线电缆有限公司商务部经理周健在接受记者采访时所言：“三流企业做产品、二流企业做品牌、 企业做标准。”制定标准将帮助线缆企业确立更多的技术优势。

主动向设计院、研究院推广新技术确立市场先机优势

在线缆销售的众多渠道中，设计院、研究院因其在业内的权威地位故在很多方面有着其他渠道无法比拟的优势。设计院、研究院若能认可企业的新技术并进行推荐的话，将大大增加企业获得线缆工程项目的砝码。而且，设计院、研究院自身也经常参与国内甚至国际的重要项目，因此企业若能进入设计院、研究院的采购商资源库也就意味着有更多机会出现在这些重要项目中。

美国通用电缆（中国）总裁谭炳文认为，中国线缆市场相关的科学研究和测评体系还很不完善，而通用在这方面有丰富的经验和专业知识。基于此，通用于2013年联合上海电缆研究所在中国推出了 铝合金电缆全生命周期研究报告。业内普遍认为，通用之所以选择上海电缆研究所作为合作伙伴，与后者在国内线缆行业的权威地位密切相关。

作为全球更大 的电力电缆和通信电缆制造商，普睿司曼集团历来注重技术营销。该公司与中国国网电力科学研究院于2000年起就开始业务往来。2009年，双方确立科研、技术合作关系，共同成立高压电缆及系统联合工作组。之后，双方还在新型电缆、特高压电缆、状态监测系统等领域展开了更深入的合作。

积极引进技术人员进入销售队伍确立营销人才优势

哈尔滨理工大学常务副校长赵洪在接受记者采访时表示，中国线缆行业从业人员多达93万人，而全国每年电缆专业毕业的本科生中进入电缆工业工作的仅有100~200人。

整个线缆行业的技术人才尚且紧缺，各家企业的营销人员中真正懂技术的则更少。

在线缆行业中，很多企业并没有意识到营销人员应具备专业技术。在遇到懂技术的客户时，营销人员自身专业知识储备不足会影响客户的信任感。据记者了解，由于销售人员不了解线缆产品的基本特性而错失订单的情况在行业中时有发生。

国际太阳能学会（ISES）副主席黄鸣坚信，营销人员掌握技术更有利于自己的营销，一方面可以增加营销人员的自信，另一方面是掌握技术后营销人员才能真正站在客户的角度上去思考。

抚顺特钢股份有限公司总经理孙启也认为，技术人员参与技术营销，介绍企业和产品能说到点子上，能开发大量新客户，改变客户群体的结构。

亨通集团是中国光电线缆行业的领军企业，该公司在亚洲、南美、东欧、中东、非洲等地设立了20个区域技术营销服务中心，业务遍及88个 和地区。注重技术营销正是亨通能在2013年资产和营收双超300亿元的重要原因之一。